王文京复出三年又隐退，告成or铩羽？
2024年开始，国产企业软件龙头——用友网站，遇到大事了。
先是业绩暴雷。
1月26日深夜，用友网站发布2023年业绩预告，预计公司2023年达成营业收入97.52亿元到98.20亿元，同比增长5%至6%；归母净亏损为8.8亿元至9.8亿元，扣非后的归母净亏损更是高达11亿元到12亿元。
用友网站发布2023年业绩预告，来源：用友网站公告
这可是用友自1998年以来首次出现年度亏损。如此糟糕的业绩让市场大跌眼镜，用友网站的股价也在业绩预告发布之后连续下跌，六个交易日内下跌超20%。
之后是复出的创始人再度隐退。
如果说一年的业绩还不足以说明用友面临的巨大挑战。那管理层的变动则揭示出这家市值曾高达1800亿的国产信创巨头，已经陷入了经营困境。
1月3日，用友网站发布公告称：董事长兼总裁王文京申请辞去所担任的公司总裁职务，董事会决定聘任陈强兵先生担任公司总裁。
用友网站发布公司总裁变更公告，来源：用友网站公告
事实上，早在2019年1月，王文京就曾辞任用友网站总裁，由陈强兵接任。而仅仅在两年之后的2021年1月，王文京重回管理一线，并在用友内部主导了一系列的变革和转型。
然而，与当年柳传志再度出山不同，在王文京复出的这三年里，用友网站的业绩不但没有好转，反而开始亏损了。这似乎说明王文京主导的内部转型变革以失败(Failure)告终。
用友创始人王文京
然而，王文京真的失败(Failure)了吗？若仔细分析，便发现其中有“猫腻”：用友网站的历史(History)首亏，很可能正是王文京“变革”成功(Success)的一个结果(Result)。
王文京复出三年把用友搞亏损后又隐退，是在下一盘大棋？用友网站上市后历史(History)首亏的秘密，可能就在这一盘棋中。
01.内部转型变革看似失败(Failure)， 分拆业务圈钱成就斐然回头来看，王文京复出的时点恰逢信创产业迎来国产替代大浪潮。
2018年以来我国将信创纳入我国战略，提出了“2+8”发展体系，随后扩展至更多行业，演变为“2+8+N”应用体系。彼时国产替代潮开始显出萌芽。直到米国制裁中兴和华为、发布实体名单，国产替代全面铺开、进程加快，自主信创产业开始全面爆发和整体布局。2020年可以说是信创产业国产替代的“元年”。
应用软件是信创产业的其中一部分。一直以来，在企业级软件特别是高端软件领域，国外软件巨头掌握着巨大的市场份额和行业话语权。比如在ERP软件领域，虽然用友和金蝶等国内软件龙头的市场份额不断扩大，但高端ERP软件市场仍被国外厂商牢牢把持着，光SAP、Oracle这两家就占据了国内市场的半壁江山。
2020年我国高端ERP市场份额情况，数据来源：《2021祖国工业软件发展白皮书》
高端企业级软件的国产替代需求强烈，对于国产软件一哥用友来说，无疑是一次千载难逢的发展机遇。
可能正是看到这一点，刚“退居二线”仅仅两年的王文京坐不住了，再次出山想要带领用友抓住这次机遇达成新增长。
根据用友网站官方口径，此次人事调整是为抢抓企业与公共组织云服务业务发展的战略机遇。
复出之后的王文京操刀了一系列用友转型变革，其中动作最大的就是2023年初的组织机构变革。这次组织变革，将用友的组织体系由横改纵，接近于推倒重来。
2023年1月5日，用友网站官方微信发文《用友升级大型企业业务组织，深化行业，为客户创造更大价值》，拉开了这场重大组织变革的序幕。
来源：用友官方微信公众号
用友一改过去以“地区为主、地区+行业”的组织模式，升级为“以行业为主、行业+地区”的运行结构，并且组建了23个行业客户与解决方案事业部。
具体来说，是将大型企业客户业务由原来以地区为主的组织模式升级为以行业为主的组织模式，中型企业客户业务继续按照区域但全国统一、垂直组织开展。
据悉，王文京亲自推动用友此次组织变革，并已筹划准备一年多的时间，意在对标SAP、华为等知名公司的组织架构。
然而，业务组织模式要从“地区为主”升级为“行业为主”并非易事。最严重的问题就是频繁出现的用友各子公司之间争夺优质客户。
比如，用友新成立的聚焦金融行业的子公司用友金融，就在冲刺北交所时，如此回复北交所问询：各行业子公司都搭建了独立的销售团队，由于销售人员存在天然的主观能动性，其在积极获取新客户及新业务的过程中可能存在跨行业的情况，导致各行业子公司服务的客户范围存在交叉。
事实上，“以地区为主”的业务模式有它的优势，不同地区之间形成天然的“屏障”，各地区分公司之间只能聚焦与本地区开发客户，相互之间鲜有客户交叉的情况。而将业务模式变革为“以行业为主”打破了这一屏障，存在不同行业分公司可能者地区分公司和行业分公司之间争夺同一客户的情况。
为了解决用友内部各子公司销售“打架”问题，用友试图通过推行《2020年行业子公司与客户事业本部经营范围的规定》（下称《经营范围》）等制度，来明确各行业子公司的经营范围以及违规约束机制，并实实在在对违规行为执行一些惩罚措施。
即便如此，用友各子公司之间的“掐架”依然存在。
用友各子公司存在的“抢夺客户”的现象，来源：用友金融公告
子公司之间在开发客户方面矛盾激化，可能会演变为“价格竞争”，严重的甚至会在服务主体切换过程中导致客户的流失。而这恰恰是用友网站上市后首亏的重要原因。
比如2020年1月，用友网站首都分公司接触亚太财产保险有限公司人力资源项目，违反《经营范围》规定，按照规定已停止接触客户。后续承接主体用友金融却未能签约该项目。
再比如，2021年9月，用友网站上海分公司接触天津信托有限责任公司财务管理系统升级项目，违反《经营范围》规定，按照规定已停止接触客户。后续承接主体用友金融持续跟进，但项目至今仍未开展，仅在2022年6月签约运维服务合同。
自己拆自己的台，王文京是人老犯糊涂了吗？
非也。在用友网站历史(History)首亏的同时，上市公司的母公司与王文京本人，在资本市场都收益多多——由横改纵后，虽然用友网站的大客户流失了，但按垂直行业分拆出去的业务，却可以独立上市圈钱了。实际上，在如火如荼开展组织变革的同时，用友也加快分拆旗下子公司申请上市。
其一，用友分拆旗下专注汽车(Car)行业的子公司友车科技(Technology)至科创板上市。
2023年5月11日，友车科技(Technology)成功(Success)登陆众多科技(Technology)公司梦寐以求的科创板，发行价格33.99元/股，发行市盈率为52.22倍。但上市以来，友车科技(Technology)股价一路下降，截止目前(Currently)已跌至18元上下。
其二，用友聚焦金融企业客户的用友金融申请北交所上市。
2023年8月29日，经过3轮问询，用友金融通过了北交所审核，成功(Success)过会。
用友网站称其子公司用友金融成功(Success)过会，来源：用友网站公告
其三，用友面向培育行业提供软件及云服务产品的子公司新道科技(Technology)申报北交所上市。不过，新道科技(Technology)却没那么幸运，在北交所上市申请在2022年12月22日终止撤回。
事实上，这几家子公司被交易所问询都离不开同业竞争的问题。由此可见，通过组织变革并没有提高用友服务客户的能力，反倒让公司内部的竞争愈演愈烈。
很难说，王文京此次高调复出、大刀阔斧搞变革，对用友的长久发展可以起到正面作用。至少，在优质资源被纷纷分拆之后，用友网站这家常年被称为“软件茅”的知名上市公司，就名不副实了。
其二级市场投资者欲哭无泪。
02.内生增长停滞且盈利能力恶化， 用友陷入经营困局，靠裁员自救在王文京刚复出不久，新浪财经(Finance)曾经转载了雪球上的一篇分析文章《年报解读：营收不利，财报注水，用友网站还能度过转型期吗》，质疑用友网站财务数据造假，比如中型企业客户续费率一下子飙升至98.96%，营收增长却合同负债不变，等等。
实际上，正如前文所述，在王文京二次复出期间，用友经营情况没有转好，反而恶化，接下来让我们(We)详细分析其恶化的态势。
先从近几年收入情况来看，2020年恰是分水岭。
在2020年之前几年，用友达成了收入高速增长，年均增速超过15%。然而，从2020年开始，用友收入增速大幅放缓，2020年当年几乎达到零增长。虽然此后几年的收入增速有所恢复，但始终难以达到曾经唾手可及的两位数。
2017-2023年用友营业收入及其同比增长，数据来源：用友网站年报及业绩预告（2023年数据为业绩预告中预计收入上限和下限之间的中位数）
换句话说，2021年复出的王文京并没有将用友拉回到收入快速增长的轨道上来。
再从利润情况来看似乎更糟糕。
同样是从2020年，用友归母净利润开始出现负增长。2020年之前的几年，用友的归母净利润达成了超过80%年均增长。2020年后，用友经营业绩突然来个急刹车，净利润开始逐年下降，直到2023年出现大幅亏损。
2017-2023年用友归母净利润及其同比增长，数据来源：用友网站年报及业绩预告（2023年数据为业绩预告中预计归母净利润上限和下限之间的中位数）
与净利润一同恶化的是用友的毛利率。从2017年开始，用友网站的毛利率逐年下降，从2017年的71.43%下滑至2023年1-9月的49.69%，跌幅达到30%。净利率、ROE、ROA等盈利能力指标同样出现类似的持续下滑的情况。
2017年至2023年1-9月用友网站毛利率变化，数据来源：用友网站财报
此外，用友网站也是从2021年经营活动现金净流量开始下滑，特别是在最两年尤为明显。
一般而言，用友网站业务有很大比例是订阅业务，理论上具备占用下游资金能力。现金净流量的恶化也反映出用友网站一直以来比较健康(Health)的现金流和资金周转也出现了问题。
2017年至2023年1-9月用友网站经营活动现金净流量变化（单位：亿元），数据来源：用友网站财报
综合以上，可见，王文京的出山，不光没有改善用友的经营绩效，反而加速了其盈利恶化的速度。
一直以来，用友网站以大型企业客户业务为基本盘，为公司构建了稳定持续的客户源和订单基础。近年来，用友网站在新客户开发方面似乎也陷入了瓶颈。
根据用友网站2023年业绩预告，2023年公司大型企业客户业务收入同比增长仅3.0%至5.0%，显著低于中型企业客户业务收入增速（同比增长20.0%至22.0%）和小微企业客户业务收入增速（同比增长16.0%至19.0%），也弱于公司整体收入增速。
对于，用友也表示：
“占公司营业收入比重最高、受业务组织模式升级影响最大的大型企业客户业务收入业绩，离全年经营目标差距较大，对公司整体收入增速影响较大”。
截图来源：用友网站2023年年度业绩预告
有趣的是，从2020年开始，用友网站的销售费用占收入的比重却是逐年攀升，从2020年的18.02%暴涨到2023年1-9月的30.29%。用友在其《2023年年度业绩预告》也坦言：公司大型企业客户业务组织模式升级后，行业客户业务部门在快速、批量突破行业客户的同时，覆盖全国市场发生的差旅费、市场费用也增加较多。
也就是说，王文京主导的用友组织架构变革，核心是向大客户服务端倾斜资源，但却并未换来大客户收入高增长。目前(Currently)来看，王文京酝酿很久、大费周章推动的这一变革举措，用友网站的母公司与王文京本人赚的盆满钵满，但用友显然吃亏了。
开发新客户愈发艰难，维系老客户也同样不容易。
有趣的是，虽然用友营业收入增长几乎停滞，但应收账款却膨胀地异常之快。
根据公司财报，在王文京复出期间，用友网站应收账款从2020年末的10.42亿元大幅攀升到2023年9月末的23.05亿元，三年之内增长超1倍；应收账款与营业收入的比例也从12.22%飙升至40.38%，翻了近2番。公司的议价能力减弱得非常明显。
由此可以推测，用友为了留住老客户、拉拢新客户，不惜大幅放宽账期、放松赊销国策。但收效并不显著——收入没怎么增长，反而把应收款抬高、把利润拉下来了。
2019年至2023年9月末用友网站应收账款及其与营业收入比例的变化，数据来源：用友网站财报
盈利能力恶化、亏损严重的用友不得不通过“降本节费”来“自救”。今年(This Year)以来，用友内部开展新一轮大裁员。
媒体『白马商评』表示：
“有接近用友的人士向白马证实，公司确实有裁员动作。据其估计，此次裁员比例大概在10%-30%之间。”
来源：“白马商评”微信公众号
脉脉上也有网友表示，用友正在大力度裁掉近两三年应届生员工。有用友员工透露，对22届的应届生已被裁完，刚进公司的23届应届生也遭到了裁员，甚至较早的21届的员工也被裁了。
截图来源：脉脉
其实，用友依靠裁员来“续命”，早在王文京复出之前就发生了。2020年，管理费用9.59亿元，同比下降31%之多。
王文京再次掌舵的用友经营绩效恶化，严重影响了二级市场投资者对用友的信心，这也反映在其股价表现上。
此前，用友网站曾被二级市场投资者誉为“软件茅”，其股价在2021年初达到历史(History)第二波高价51.07元/股之后，开始持续下跌。截止到目前(Currently)用友的股价在12.81元/股左右，跌幅超7成。
用友网站股价走势图，来源：Wind
行业对比方面，在用友原地踏步的同时，竞争对手们却有拼命追赶，不断侵蚀用友的市场份额。
比如另一家国产企业软件龙头金蝶此前发布公告称，预计2023年年度达成收入约国人币56.5-57.0亿元，同比增长16.2%-17.2%。而其2021年和2022年的收入增速分别为23.86%和16.27%，显著高于用友同期收入增速。
除了同行业对手之外，用友还是面对跨界选手的挑战，首当其中的就是华为全栈自主可控的ERP软件MetaERP。据悉，截至目前(Currently)，MetaERP已经完成对华为旧ERP系统的替换，覆盖了其100%的业务场景和80%的业务量。
虽然目前(Currently)华为MetaERP仅仅面向华为内部、还没有对外提供服务，但考虑到其研发实力和品牌效应，用友显然不能低估这位潜在的竞争对手。
综合以上经营和财务数据来看，2021年以来，用友不仅内生增长遇到困境，收入几乎陷入停滞；而且经营绩效每况愈下，盈利能力严重恶化。对此，王文京似乎难辞其咎。
尾声王文京的复出，很容易让我们(We)联想到当年柳传志复出。
2005年，柳传志将一手创立的联想集团的权柄交接给杨元庆。然而杨元庆领导下的联想，并未达到柳传志和外界的预期，甚至在2008年全球经济(Economy)危机期间出现巨亏，危在旦夕。
2009年，已经从联想集团抽身的柳传志紧急空降，再次担任联想集团董事长。在柳传志的扶持下，联想第二年就达成扭亏。直到2011年在联想重回正轨之时再辞任董事长。
柳传志当年的复出，很明显是因为接班人尚未成熟，创始人出山再扶持一段。对比之下，王文京的复出，则颇值得玩味，用友网站历史(History)首亏之后，有一盘大棋？
无论这盘大棋内幕如何，我们(We)可以看到的是：上市公司用友网站的核心资源被分拆走了，公司的销售体系混乱了，大客户开始流失了。
在AI席卷软件行业的浪潮汹涌而来的时刻，对用友网站大动干戈的王文京又甩甩袖子走人了，用友的前途难言乐观。
第二次接任总裁的陈强兵，能让被搞得虚弱的用友恢复元气吗？
本文来自微信公众号“摩羯商业评论”（ID:Biz-News-Booth），作者：摩羯财经(Finance)组，36氪经授权发布。
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